Riorganizzare una rete vendita
€ 2.400,oo
Tecniche e suggerimenti pratici per coloro che si trovano a riorganizzare il comparto distributivo.
Descrizione
Destinatari
- Direttori vendite
- Area manager
Obiettivi
- Trasmettere conoscenze specialistiche che si richiamano alle tecniche di marketing (in particolare, l’analisi e la classificazione dei clienti) e al controllo di gestione (calcolo e determinazione della “redditività” del portafoglio clienti)
- Sviluppare le capacità di valutazione dei risultati dell’attività commerciale, e, soprattutto, della loro coerenza con il portafoglio clienti
Valutare l’efficienza di una rete di vendita
- La media delle prestazioni dei venditori è soddisfacente?
- Per chi deve essere soddisfacente?
- Il benchmarking: confrontarsi per capire le nostre performance
- Costruire un modello ideale: cos’è e a cosa serve
- Gli indicatori come i principali elementi di valutazione
L’organizzazione di una rete di vendita
- I canali di vendita: caratteristiche e peculiarità
- Le aree e le zone: costruirle in modo coerente
- I clienti: quanti, quali, come gestirli
- I carichi di lavoro dei venditori
Ristrutturazione di una rete di vendita
- Approccio tecnico: gli elementi di valutazione
- Approccio psicologico: come interagire con gli area manager
- Il coinvolgimento delle altre funzioni aziendali
- Le gestione delle informazioni
- Il controllo dei risultati
La variabile tempo
- Quando decido di riorganizzare una rete di vendita
- I tempi di preparazione
- Il supporto informatico
- L’analisi delle ipotesi
- I costi di una riorganizzazione
- I suoi benefici futuri
I canali distributivi di vendita
- Grossisti e catene: come li colloco nel piano di riorganizzazione?
- Cooperative o gruppi di acquisto: quale approccio per la riorganizzazione?
- Le diverse caratteristiche dei clienti organizzati nell’ambito delle zone di vendita
- Come difendere la rete di vendita dai clienti organizzati
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