Misurare la redditività e la soddisfazione del cliente
€ 2.400,oo
Valutare i risultati dell’attività commerciale nell’ottica della crescita del business.
Descrizione
Destinatari
- Direttori vendite
- Area manager
- Key account
Obiettivi
- Trasferire gli strumenti e le metodologie per misurare e costruire la soddisfazione del cliente nel rapporto commerciale
- Costruire la soddisfazione del cliente attraverso un flusso che parte dalla definizione degli obiettivi e dalla pianificazione delle attività sul cliente che portano a raggiungerli in modo efficace
Strategie commerciali e definizione del business
Il piano di vendita e gli obiettivi aziendali
- Definizione
- Fatturato, quota di mercato, margine di contribuzione, numero dei nuovi clienti, ecc.
- Organizzazione: orizzontale, verticale, per linee di prodotto, target, area geografica, canale di vendita
- Dimensione temporale: obiettivi a breve, medio, lungo periodo
- Rapporto tra i diversi tipi di obiettivi e i tassi di sviluppo del mercato
- Alcune patologie e suggerimenti
- Il sistema degli obiettivi
- Coerenza con le strategie commerciali
L’organizzazione del portafoglio clienti
L’implementazione del portafoglio: aggiornamento e utilizzo delle fonti esterne
Le azioni commerciali
- Individuare
- Stimolare
- Fidelizzare
- Dinamizzare
- Sollecitare
La valutazione dei risultati dell’attività commerciale
- Controllo dei risultati
- Individuazione priorità d’intervento
- Regolazione delle anomalie
- La customer satisfaction
- I sistemi di valutazione
- Coerenza con le strategie commerciali
La regolazione delle varianze nella valutazione dell’attività commerciale
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