Descrizione
Destinatari
- Agenti e venditori
- Chi vuole sperimentare tecniche nuove per concludere la negoziazione
Obiettivi
- Presentare un’idea e incanalare i pensieri, attraverso l’uso di un linguaggio positivo e definizioni che tendono ad evocare comportamenti che rendono vere le definizioni stesse
- Porre le giuste domande per suggerire e predisporre gli interlocutori o imboccare addirittura le risposte
- Perché si finisce col dire di sì
- Ingenuità e debolezze del genere umano
- Comunicazione e ambiguità
- Scorciatoie di ragionamento e procedimento “economico”
- Massimo vantaggio e minimo sforzo
- La risposta automatica
- Gli errori di valutazione
- I limiti percettivi
- Condizioni di fretta, stress, incertezza, affaticamento, l’abbondanza di informazioni da gestire
- I principi persuasivi
- I pregiudizi e le gabbie mentali
- Regola del contrasto e l’ancoraggio
- Il contraccambio: il si che si nasconde dietro un no
- Decisioni ragionevoli
- La scarsità: competizione contagiosa
- Il principio dell’autorità: deferenza guidata
- Simpatia, somiglianza e bellezza
- Il contagio dell’ambiente sulle decisioni
- La reattanza psicologica: la trasgressione che è in ognuno di noi
- Padronanza di sé e pratiche persuasive
LA METODOLOGIA DEL WORKSHOP
La metodologia didattica applicata si avvale delle tecniche di “formazione attiva” per sviluppare il talento e la consapevolezza all’interno delle organizzazioni. Gli strumenti operativi utilizzati, infatti, liberano la natura individuale, lasciano spazio alle potenti ed immediate forze dell’intuizione, offrendo validi strumenti di autoconoscenza. Nel mondo aziendale odierno questi elementi sono in grado di fare la differenza nella qualità delle performance messe in atto.
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