La gestione del marketing nei network di relazioni
€ 2.400,oo
Saper cogliere nei mercati la complessità del sistema di interazioni che li caratterizzano.
Descrizione
Destinatari
- Imprenditori, titolari, consulenti aziendali, manager, capi intermedi
- Chi per ruolo, cultura, interesse, necessità si trovano a gestire relazioni all’interno dell’azienda
Obiettivi
- Offrire un modo diverso per scrutare la realtà delle aziende e dei mercati ponendo al centro i network di relazioni che li caratterizzano
- Comprendere i profondi cambiamenti nei mercati e trovare nuove vie di accesso a questi ultimi
- Migliorare la gestione delle relazioni guardando al marketing come ad un sistema complesso in cui molti soggetti interagiscono
- Puntare alla creazione di valore come risultato ottimale dell’attività economica
Il contesto
- La società e il business come network di relazioni
- Cambio del paradigma del marketing management tradizionale
- Il marketing relazionale
- Marketing mix e marketing relazionale
- La struttura reticolare delle organizzazioni e della società
- L’evoluzione della società
- La value society, che vede nella creazione di valore il risultato ottimale dell’attività economica
Il valore delle relazioni
- Che cosa significa instaurare una relazione con il cliente
- Proprietà generale delle relazioni, dei network, dell’interazione
- Promessa, moments of truth e Customer care: costruire, mantenere, e verificare la relazione
- La comunicazione nella relazione
- Mantenere le relazioni sul Web
Le ricerche qualitative
- Strutturare i temi di un focus group: qual è l’obiettivo?
- Imparare a condurre da soli focus group
- La scelta del campione rappresentativo: segmentazione e numerosità
- Quando l’osservazione diventa ricerca
- Product test: naming, posizionamento, gradimento
Approcci metodologici
- Analisi fattoriale
- Cluster analysis
- Segmentazione ad albero
- Mappe mentali
L’evoluzione della visione
- Le relazioni classiche di mercato
- Dal POI al ROR - Return on relationship
- La network organization e la network society
Gli strumenti del marketing relazionale
- Il CRM e il Marketing one-to-one
- Costruire un sistema di CRM che generi valore per l’azienda
- Il CRM analitico: costruire il sistema di datamining
- Il CRM operativo: utilizzo del contact center e del Web per gestire e mantenere la relazione
- La comunicazione customizzata: costi e opportunità
- Il valore del cliente testimonial
Esercitazioni pratiche e case histories
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