Negoziare con i buyer

€ 2.400,oo

La gestione della trattativa commerciale con entità di acquisto complesse.
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Descrizione

Destinatari

  • Responsabili commerciali che hanno il compito di relazionarsi con entità di acquisto complesse (catene, Grande Distribuzione Organizzata, centrali d’acquisto …)

Obiettivi

  • Approfondire gli elementi teorici e pratici che portano a una negoziazione avanzata tra strutture commerciali ed enti preposti all’acquisto
  • Migliorare la capacità di analisi e di gestione delle dinamiche legate alla trasmissione del valore
  • Valutare il proprio stile negoziale
  • Verificare i principali strumenti metodologici messi a disposizione dalle nuove tecnologie (Internet, Intranet, newslettering)

Nuovi paradigmi, nuovi valori, nuovi comportamenti

I nuovi compiti della struttura commerciale

I bisogni profondi

La negoziazione

  • Gestire conflitti
  • Criticare senza offendere
  • Gestire e far gestire i reclami
  • I motivi che rompono le relazioni
  • La gestione delle riunioni
  • Superare momenti difficili: imbarazzi, manipolazioni, aggressività
  • Le fasi della negoziazione

Preparare gli incontri

  • Le diverse facce del cliente
  • Il data base come elemento di relazione strategica con la clientela
  • Valutare l’orientamento al cliente in ogni reparto della propria azienda
  • Settare gli obiettivi
  • I vantaggi di una metodologia
  • L’importante è la struttura

Gestire la transazione

  • Chi domanda comanda
  • Cosa domando se non ascolto?
  • Clienti diversi, transazioni diverse
  • Che punti abbiamo in comune?
  • Definire gli obiettivi è utile?

Strumenti tecnologici

  • Il sito
  • La rete come piattaforma relazionale
  • Le piattaforme commerciali
  • Newslettering per i venditori, per i clienti interni ed esterni

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